西咸新区茂盛茶叶股份有限公司董事长刘雷生于制茶世家，其祖先刘义兴在四川雅安创办的“义兴茶庄”在明嘉靖年间的茶界颇具规模和影响力。刘雷自小伴随祖父刘景致、父亲刘百顺左右，一边跟着喝茶，一边听长辈谈论茯茶的特点和制作要诀，长期的耳融目染，使他少年便立志要继承和发扬祖业。
2014年，刘雷注册了茯茶品牌“茯源祥”，这一品牌被认定为陕西省老字号(中华老字号正在申办中)。2018年，刘雷将营销重点从线下转入线上。他与专业的电商运营团队合作，在各大电商平台宣传泾阳茯茶深厚的文化内涵和养生保健功效，让全国各地的爱茶人士逐渐了解并认识到泾阳茯茶这一“丝路瑰宝”。
目前，“茯源祥”茯茶产品线上年销售量已经占到总销售量的90%，年销售额突破2000万元。那么，在具体的发展过程中，茂盛茶叶股份有限公司是何如通过发展电商，激发茯茶的消费潜力呢?为此，陕茶网联合相关媒体对董事长刘雷进行了专访。以下是部分采访实录：
记者：茂盛茶叶股份有限公司是从什么时候开展线上业务的?为什么会将线上市场作为我们的营销重点呢?
刘雷：最早的时候传统渠道我们还是做的比较吃力，因为线下运营投资成本很大，泾阳茯茶的市场曝光量也比较低，加上近几年的疫情影响，对我们的销售有些冲击，所以，在2018年的时候，我们开始在电商平台推广我们的产品。
记者：当初的您具备电商运营的专业知识吗?对于咱们企业来说发展电商的难点在哪里?
刘雷：我原先做过药品推广，也运营过网络平台，对电商运营多少有些了解，相对来说专业一点。对企业来讲，主要难点在于泾阳茯茶的体量不是很大，大众对泾阳茯茶并不是很了解，而且既精通泾阳茯茶，又精通电商运营的专业人才也很少。
记者：这些问题我们是怎么解决的呢?目前我们的产品主要在哪些平台上推广?
刘雷：我们和山东一家专业的电商营销团队合作，自己来培训主播和客服人员。目前，我们的直播团队有10余人，客服团队人数比较多，整个运营团队加起来有140人左右，再加上发货团队，总体的话将近200人。一开始我们做百度的关键字搜索、竞价排名和广告推广。头条视频火了以后，我们就开始在头条上投放广告。百度推广的时候，我们每天能达到1万块钱的广告投放额，再到头条推广的时候，每天能达到2至3万。这两年自媒体比较流行，我们就转战快手和抖音，每天广告投放额能达到5至6万块钱。
记者：电商初期的投入成本是比较大的，我们这么多额度的网络广告投入进去，市场的反响怎么样呢?
刘雷：前期百度推广的时候一直处于亏损状态，不过我们奠定了粉丝基础，我们心里还是有底的，虽然有亏损，但我们一直坚持在做，再到做头条的时候，账面基本上可以持平了，我们粉丝量也扩大了，粉丝的粘性也很高，我们新品的开发也能跟得上，所以说，粉丝复购率还是很高的，我们才有信心一直做下去。
记者：目前，我们全年电商销售量占总销售量的比重有多少?日均发货量怎么样?
刘雷：线上销售量能占到公司全年总销售量的90%以上。因为受疫情影响，传统渠道销售量有点萎缩，线上销售相对要稳定一些。由于我们在品质上一直严格把关，快手和抖音上的购买好评率指标达到了4.95，所以老客户复购率也比较高。我们的发货车间总面积960平方米，每天的发货量基本达到一吨左右，在节假日、新品上市或者搞活动的时候，日发货量最高能达到2至3吨，年销售量有300至500吨。
记者：线上流通在短短几年内就成了我们销售泾阳茯茶的主要渠道，而且还比较稳定，走货量也十分可观，那么在线上市场的具体运营方面，您有什么成功经验可以分享吗?
刘雷：有的，大概可以总结三点。一是要有引流产品。我们引流产品售价特别低，只有99块钱，这款茶砖的成本就要160块钱，等于我们每售出一单就要亏损60块钱。同时，我们还给客户搭赠样茶、样泡，又增加了成本。主要目的就是通过引流产品，引导大家复购我们其他的产品。二是要积极和网友互动。我们的客服会将当天的问题及时总结，对于客户普遍存在的疑问，我们会专门拍摄视频进行说明，一来减少客服人员的工作量，二来与网友积极互动起来，让大家更快速、更直观地了解泾阳茯茶。三是要有完善的售后。我们给客户提供运费险，客户可以随时退换货，等于是零风险体验。同时，大客户我亲自回访。我们购买量几十万元、十几万元的客户有很多，客户以低价收进来，每年收、每年存，这样就可以一直喝老茶，这是会喝茶的老茶客。我通过电话回访与他们建立更直接的联系，能第一时间了解客户的诉求，以此提高复购率。
记者：现在公司一年的线上销售额能达到多少?下一步您在开拓电商市场这方面还有没有新的打算?
刘雷：去年我们线上销售额能达到2100多万元，今年我们有望达到3000万元。今年到目前为止，我们的销售额已经超过2000万元了，实现3000万元的目标应该不存在什么问题。后期我们想做抖音矩阵，让我们当地的茯茶企业都参与进来，大家互粉互赞、相互引流，共同提升泾阳茯茶这一公共品牌的知名度。
精益求精，确保茯茶品质标准化;与时俱进，加强“云端营销”专业化，这也许是“茯源祥”茯茶走俏市场的秘诀所在。如今在泾阳一带，越来越多的茯茶企业看到了线上市场的潜力所在，大家纷纷组建电商团队，开通网络直播。这种全新的营销方式，为建设泾阳茯茶公共品牌、激发茯茶消费潜力、促进陕南夏秋茶生产带来了更多可能。
西安财经大学电子商务与商务智能硕士生导师邢苗条：网络推广传播力度大，它可以24小时直播，比线下的广告宣传更直接、更广泛、更实时，互动性更强。同时，网络销售作为数字经济的一种新业态，在抗击疫情、助力复工复产，以及数字化建设等方面发挥着重要作用。我在实地参观走访了茂盛茶叶股份有限公司之后，最直观的感受就是它的生产、加工、包装、仓储都是一体化的，而且企业还对接了很多农户，增加了周边群众的收入。它对泾阳茯茶产业的做大做强以及品牌建设，起到了一定的引领作用。
陕西省茶叶流通协会会长郭建军：泾阳茯茶大量使用陕南夏秋茶作为原料，其市场潜力的挖掘，对陕南茶叶产业发展和乡村振兴也有大的助益。目前，泾阳茯茶在全国各大省份均有销售，除了传统的销售渠道之外，泾阳茯茶企业还通过线上推广，进一步延长了销售半径、扩大了销售市场。截止2021年年底，陕西省茯茶总产量达到了7520吨，实现产值16.4亿元。
来源：陕茶网
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